Несезон: способы остановить падение продаж в общепите

Спойлер: идеальный бизнесмен и менеджер должен использовать все нижеперечисленные способы.

Что такое мёртвый сезон

В каждой отрасли пищевой индустрии есть так называемые мёртвые сезоны. Например, лето — время шашлыков и барбекю, так что сосиски и колбасы отчаянно томятся на полке. Падает летом и продажа кондитерки. В жару людям нужно меньше калорий. Летом потребитель заменяет торты и пирожные на мороженое, слойки на свежие фрукты. Снижение продаж отмечается в январе (новогодние праздники и длинные выходные), в апреле-мае (Пасха) и летом.

Максимальный спрос в общепите отмечается с глубокой осени до начала весны. Зимой наплыв посетителей вырастает на 30-40%. В эти периоды в общепите происходит замена или корректировка меню: в теплое время года здесь изобилие прохладительных напитков, холодных супов, ягодных тартов и слоек с фруктово ягодной начинкой. Масляная кондитерка летом не популярна. Зато зимой гости с удовольствием едят кремовые десерты, пробуют сытную гастрономическую выпечку и горячие напитки.

Как вернуть спрос

Мы рекомендуем планировать продажи заведения или сети на год вперёд. Сезонность, как правило, в течение многих лет выглядит одинаково. Чтобы снизить колебания продаж и выручки заведения, предлагаем выбрать один или несколько стратегий работы в низкий сезон.

1. Сезонный ассортимент. Предлагайте гостям актуальный ассортимент для конкретного сезона. В зимнее меню — теплые коктейли, глинтвейн, горячие напитки. С наступлением тепла — квас, шейки, смузи, прохладительные коктейли. В сезон барбекю вместо колбасы и сосисок мясокомбинаты производят больше купатов и колбасок для гриля. Обратите на это внимание. Производители выпечки и десертов также вводят в ассортимент сезонные позиции: от пасхальных куличей и постных или веганских морковных маффинов до имбирных кукисов и кексов.

2. Продажа франшизы. Несезон — время, которое нужно потратить с пользой. Как вариант — продавать франшизу. Наверняка, каждый из вас хотел бы свою бизнес-модель с возможностью её масштабирования и получения дохода от франшизы. Об этом расскажем в наших следующих статьях.

3. Оптимизация ресурсов. В низкий сезон освобождаются временные и человеческие ресурсы. Их нужно потратить на подготовку сезонных продаж. Например, чтобы любимые тортики и кремовые изделия выстрелили в сентябре, новое сезонное меню и пул поставщиков вы должны определить уже летом. И не забудьте про маркетинговые активности, специальные предложения и акции для гостей. Их старт лучше начать с конца августа.

4. Оптимизация рабочих процессов. В несезон есть время заняться процессами на точках продаж или всей сети. Например, можно проанализировать простои сотрудников на каждом этапе работы. Или проанализировать остатки, списания и постараться снизить их объем до нуля.

В своей Додо книге владелец сети пиццерий Додо Пицца Федор Овчинников поделился историей, которая заставила его пересмотреть подход к закупкам: в одной из пиццерий обнаружили, что у пеп­пе­ро­ни истёк срок год­но­сти. Причем не у кило­грам­ма или двух — срок вышел у два­дца­ти кило­грам­мов колбасы. Двадцать кило­граммов — это несколь­ко тысяч руб­лей. Как бы ни было жаль кол­ба­сы, нель­зя делать исклю­че­ний — даже ради два­дца­ти кило­грам­мов. После этого слу­чая коман­да пиц­це­рии поня­ла, что нуж­но луч­ше пла­ни­ро­вать закуп­ки и тщательней отслеживать запасы.

Пересмотреть можно также расходы на упаковку: например, отказаться от брендированных пакетов, заняться поиском другого более выгодного поставщика.

5. Переход на заморозку. Если у вас пекарня полного цикла, рассмотрите переход на готовые замороженные изделия или полуфабрикаты из теста. Это позволит оптимизировать производственный процесс. Например, контролировать расход сырья и списаний готовых изделий. Размораживать и выпекать изделия можно четко под запросы гостей или ориентируясь на статистику продаж.

Заморозка экономит площадь и рабочее время. Например багеты. Они готовятся на точке по технологии парбейк (на 80-90% выпечены). Их нужно допечь в пароконвектомате за 3 минуты без дефроста и расстойки.

С готовыми замороженными десертами еще проще. Нужно только разморозить изделия за 30-40 минут до выкладки на витрину или прямо на витрине. Удобно, быстро, эффективно.

6. Удивляйте новинками. Потребитель это любит, ему становится интересно, и его лояльность возрастает. Но предлагать их нужно максимально эффективно. По мнению экспертов, лучшие месяцы для презентации новинок хлебопекарного и кондитерского рынка — февраль и сентябрь. В феврале можно разместить на прилавке новинки года, а в сентябре провести активацию с помощью программ лояльности и трейд-маркетинговых активностей: от скидочных акций до использования POS-материалов. Напомним, что готовить к акциям и выбирать поставщиков нужно заранее, в периоды низких продаж.

Кстати, здесь вновь придет на выручку заморозка. С минимальным количеством затрат можно регулярно обновлять меню, запускать сезонные промоакции и формировать интересные комбо. А ещё, работа с замороженными полуфабрикатами позволит вам развивать доставку и услугу навынос.

7. Увеличивайте средний чек. На самом деле работать над увеличением среднего чека нужно постоянно. Привлекать гостей в несезон сложнее и затратнее – каждый становится «дорогим» в прямом смысле слова. ы в b2b-сегменте предлагаем акции N+1. Для наших клиентов, по сути, это сниженные цены при бОльшем объеме закупки. Но эту акцию можно зеркально транслировать для b2c-сегмента. Затрат для вашего бизнеса, фактически, никаких. Но вы растите продажи по акционному товару и зарабатываете на нём. Один из вариантов — комбо или акции с покупкой кофе + выпечка.

Также обратите внимание на ваших постоянных гостей. Общайтесь с ними, предлагайте новинки, сопутствующие товары. Разработайте одну или две программы лояльности, которые стимулируют заходить к вам чаще и покупать больше. Благодаря таким акциям можно избежать резкого провала в продажах. И не забудьте мотивировать персонал: менеджеров, продавцов. Это самый главный инструмент роста среднего чека и продаж в низкий сезон.