Статья в оптовике

20.03.2009 11:01

«ОПТОВИК» №42 2001 г.

ВАЛЕНТАЙН

АНДРЕЙ ПЕТРУШИН Генеральный директор компании ВАЛЕНТАЙН-2000»
- Расскажите о Вашем проекте...
Компании «Валентайн» 2 года, сети -3 года. Сначала мы развивали сеть киосков быстрого питания, в какой-то момент решили создать свое производство под нашу сеть. В течение года «Валентайн» работал на свою сеть, но за год мы отработали рецептуру, технологию, и в конечном итоге, через год, наша продукция стала пользоваться спросом и постепенно начали появляться внешние клиенты. На этом компания стала быстро развиваться.

- Каковы были первоначальные вложения?
Они были небольшие, т.к. производство было несложным.
- Л с чего все начиналось?
Начиналось после кризиса, у меня была кадровая компания, которая в 1998 прекратила свою деятельность. Увидели киоск, в котором стояла печь, завозились п/ф и выпекалось. Киоск стоял на Комсомольской площади. И у нее всегда стояла очередь. По этой точке многие занялись этим бизнесом. Если бы она стояла в другом месте, то и пример был бы обратным. А так, эта точка стала матерью московских мини-пекарен.
- Как развивалась сеть?
Первый киоск был поставлен в феврале 1999, в апреле - второй, июнь - третий. Когда у меня было 6 киосков, нашел партнера. Когда точек стало 20, пришла идея, что под них можно организовать свое производство. До этого свою продукцию нам поставляли «Звездный», «Алго», «Экоэн». Но она часто нас не удовлетворяла по ассортименту и качеству. Например, когда мы пришли на «Звездный», из фруктовых начинок там была всего одна. Неделя идет конфитюр вишня, потом неделя абрикос и т.п. И у других те же проблемы. Производство создавалось изначально для перестраховки, как вспомогательное, когда нам продукцию не поставляют сами производители. А когда мы поняли, что можем это производить и сами, когда это освоили, когда сделали свою технологию, начали расширяться. Потом пришли внешние клиенты...
- А почему они пришли?
Наша реклама - это реклама самих точек. Регионы, например, пришли именно так. Попробовали, понравилось, ищут телефон и звонят. К концу 2000 года у нас было порядка 30 точек.
- И сейчас столько же?
Да, мы не расширяемся. Наша основная задача - это производство. И потом, сейчас настолько много этих точек... Хорошие места заняты, а плохие себя не окупают. Аренда очень большая, не важно, чем ты торгуешь. Точка может выживать только в проходных местах.
- Что это за места?
Метро, подземные переходы, магистрали. На рынках продавать бесполезно. Туда люди приходят покупать продукты, а не есть их. Общее правило - в местах скопления людей. Мы стремимся развивать своих клиентов. Они берут нашу марку, нашу продукцию. Это не франшиза. У нас нет таких договоров.
- А Вы обязываете брать именно Вашу продукцию?
Нет. Мы даем свою продукцию и марку тем, кто занимается только этим бизнесом. У таких клиентов тоже свои маленькие сети по 5-6 киосков. Многие ставят и свои марки на нашу продукцию - «Красная шапочка», «Чудо-пирожок», в регионах - «Слоечка» (Н.Новгород) и т.п. Это их решение. У нас вообще демократическая фирма. Не существует требования работать под нашей маркой. Если, правда, ты работаешь под нашей маркой, то и мы обязываем покупать нашу продукцию. Это нормально.

ПЕРСОНАЛ

  • На точках работают пекари, люди с профильным образованием.
  • Зарплата привязана к выручке. От 3% до 5%. Люди работают неделя через неделю. За две недели заработок $200, минимум. Это объективный уровень зарплат, и он идет от зарплаты рабочего. В проходных точках можно заработать и $500.
  • В начале текучка была большой, потому что компания не была известна потребителю. Потом компания начала раскручивать свое имя, выручка стала расти, следом выросла и зарплата. Сейчас текучка составляет 20%. В несезон текучка растет, потому что падает выручка и зарплата. Сезонный перепад выручки - 20%.
  • Основное требование к продавцам - материальная ответственность. Продавцы, допустившие больше 2-х нарушений за месяц, увольняются. Нарушениями считаются - грязь, не пробитые чеки, обсчет, грубость.
  • На все киоски вывешивается реклама с телефонами. Реакция - немедленная.
  • Затраты на обслуживание сети значительно выше - на управляющего, менеджеров, менеджеров по персоналу, преподавателей, бухгалтерию и т.п.

- Куда еще идет Ваша продукция?
Она присутствует в магазинах, оборудованных печью. Но москвичи не хотят заниматься духовкой. Им проще купить. Мы общались с крупными торговыми компаниями, у них не более 5% покупателей покупают заморозку.
- А сколько занимают магазины в реализации?
Не более 15%. Это мало. И связано с тем, что есть специфика работы с магазинами. Первое - там меньше народа, второе - постоянный контингент. Достаточно один раз пережарить нашу слойку, и все. А люди-то разные и работа тяжелая. Большинство магазинов рассматривают их как ассортиментную услугу.
- А что такое слойка?
Она сделана из слоеного теста. Здесь существует большая разница между пирожком и слойкой. Последняя - легкая и калорийная пища. У нас 1/3 веса слойки занимает начинка. Вес 90 г, 60 г теста, 30 г начинка.
- А по калорийности?
Если у Вас на завтрак идут пирожки и слойки, то слойки полезнее. Это легкая пища для желудка. Вообще, если говорить о здоровой пище, то ничего здорового в «фаст фуде» нет, и вряд ли будет. Но мы стараемся поддерживать качество и цену. У нас цена, если сравнивать ее с конкурентами, довольно высокая. От 3.63 до 4.29 руб. Это на 1 руб. дороже, чем у Звездного. Хотя у них 75 г и начинки по 15 г, к тому же конфитюр.
- Сколько калорий?
Двух слоек достаточно, чтобы утолить голод. Мы проводим опросы, которые показывают, что наша продукция нравится. Причем основные потребители - мужчины. Слойки - это десерт все-таки. Предпочитают фруктовые начинки.
- А какая самая популярная начинка?
С сыром. Из фруктовых - вишня. Мы делаем слойку с мясом, но они продаются меньше, потому что у них много заменителей - хот-доги, бургеры, сосиски и т.п. Здесь нет ничего оригинального. Второй вопрос - где появляется точка, исчезают бабушки. Народу нравится, что продукция сертифицирована, что она, как минимум, безопасна, что все продавцы работают в одноразовых перчатках. Доступа к слойке нет. Все в перчатках, щипцами. Причем весь процесс готовки идет на его глазах. Люди готовы ждать по 15 минут, но взять горячий, свежий пирожок прямо из печи.
- Сколько времени уходит на заказ?
15 минут. Это духовка, не микровол-новка. Максимальная загрузка - 40 слоек.
- А что это за оборудование?
Используется конвекционная печь, внутри стоят вентиляторы, которые гоняют горячий воздух. Благодаря этому слойка пропекается со всех сторон. Это электрические печи итальянского производства.
- Сколько могут лежать слойки на витрине?
Стандартное время - 8-24 часа. Но в наших слойках нечему портиться. Продукт заморожен и допустимый срок его хранения - минимум, 1 месяц. Это небольшие павильоны и небольшой ларь. Покупатель берет только на сейчас. А продавец выпекает только тогда, когда есть покупатель. Если очереди нет, то выпечки не будет. Поскольку сам продукт дешевый, точка должна продавать довольно много, чтобы оправдать аренду, зарплату и что-то заработать.
- Есть примеры неудачного расположения киосков?
Правила здесь нет. Мы закрылись в Отрадном прямо у метро, или на Смоленской в самом центре. А наш клиент в Жуковском продает, как хорошая точка в центре Москвы. Если человек нашу слойку полюбил - он приходит снова, и наоборот.
- Каковы затраты на содержание павильонов?
Это зависит от того, сколько у Вас точек. Разброс аренды от 200 до нескольких тысяч долларов (в центре). «Тонары» в этом отношении гораздо дешевле. Так, оформление разрешения на торговлю, пакет документов и т.п. стоит в случае с мобильными киосками несколько тысяч рублей. Поэтому низкие издержки - главный их козырь.
- Из-за этого мобильные сети не горят желанием строить стационары...
Нет, конечно, и у мобильных средств есть свои недостатки. Например, первоначальные затраты очень большие (до $15 тыс.). Но, после этого платежа минусов не остается. Сейчас новые «Тонары» не разрешают ставить. Только вместо старых. Когда Вы арендуете «Тонар», то платеж может доходить до $1000.

- Средняя стоимость чека?
От 6 до 9 руб. за слойку. Ниже нас только бабушки. Когда появились киоски «фаст фуд» около метро - бабушки ушли. Человек пойдет и купит на 2 руб. дороже, но это все будет сделано на его глазах, висят телефоны, куда обращаться, это все контролируется СЭС и органами контроля.
- Рентабельность?
Рентабельность производства, конечно, ниже, а вот продажа, действительно, приносит порядка 100%. По-другому не может быть. По той причине, что у оптовых фирм пирожок стоит 4 руб. По какой цене они должны продавать, чтобы отбить аренду? Если они будут продавать по 5 руб., то они не окупят затраты.
- А насколько отличается прибыль у мобильных и стационарных киосков?
45-50% прибыли уходит на аренду, а где-то и до 80%, в проходных местах. Вот и сравнивайте. 100% и 50%. В два раза. Когда точка приносит $100-200 в месяц, она закрывается. Поводом для закрытия может быть, например, увеличение арендодателем стоимости аренды. И, если мэрия может поднять, например, аренду с 1000 до 1200 руб., то частный арендодатель - с $1000 до $1200. Порядок другой. А точка не может продавать больше, и у цен есть физический предел. За 15 руб. слойку или пирожок не продашь - это стоимость хот-дога уже.
- А каков он, этот предел?
Смотря, где располагается точка. Если это кафе, то слойка может стоить и 25 руб.
- А цены у Вас единые?
В зависимости от места. Разброс небольшой - от 6.5 до 9 руб.
- А какое здесь правило?
Чем ближе к центру, тем выше цены - за счет аренды. К тому же в центре живут люди обеспеченные, там расположены офисные помещения. В нашей сети выдерживаются единые цены. Так получилось, что 80% наших точек расположены в центре, и цены у них единые. Правда, есть несколько точек, которые стоят в спальных районах. Вот там цена гораздо ниже - до 6.5 руб. И эта цена держится уже 2 года. Центральные точки загружены, там может не всегда поддерживаться ассортимент, там могут быть очереди, поэтому такой естественный отток потребителей на киоски, расположенные ближе к их дому, нам даже выгоден. Да и потребителю тоже - цена ниже.
- У других сетей «фаст фуд» цены единые...
Стоимость покупки у них значительно выше - до 50 руб. Поэтому поднимать цены на 1-2 руб. смысла никакого не имеет, а на 10-12 руб. может вызвать отторжение потребителей - слишком заметна разница. У нас цена очень низкая, поэтому 1-2 руб., с одной стороны, не слишком обременительны для покупателя, а с другой, заметно увеличивают прибыль для нас. Мы исходим из того, что люди, работающие в центре, могут себе позволить слойку и за 7, и за 9 руб.
- Насколько заполнен рынок «фаст фуд»?
Многое зависит от мэрии. Если они загонят его в стационары, тысячи людей потеряют работу. Это раз. Второе
- цена значительно увеличится. В кафе наша слойка будет уже не 8, а 15 руб. Потребитель выиграет только в одном - что он сядет под крышей и съест тот же пирожок в 2 раза дороже. Наш продукт не требует места для поедания. Слойку едят на ходу или берут с собой.
- Куда будете расширяться?
В регионы. Они отстают примерно на два года. Но там своя проблема -транспортная. Одно дело - везти водку, а другое - пирожки по 4 руб. Дешевый продукт, поэтому любые постоянные затраты для него очень чувствительны. Аренда, транспорт, штрафы и т.п.
- Получается, что лучше открывать производство в самих регионах?
Не все так однозначно. Там это производство ограничено рамками местного рынка, который пока незначительный.
- Какое сейчас правило - Вы поставляете в регионы?
Да. Мы поддерживаем регионы тем, .что даем им скидку, которая составляет 7%. В Москве не даем. Это приводит к тому, что конечная цена продукта в регионе и Москве примерно одинаковая.
- Что Вы передаете своим региональным партнерам, помимо продукции?
Систему организации бизнеса и марку. У нас есть сайт в Интернете, где каждый может зайти и получить необходимые для этого сведения. Там все - от найма до продаж. Все киоски под маркой «Ням-ням» в регионах берут продукцию у нас. Надо понимать, что в регионах уровень цен другой. Там и по 1 руб. можно купить пирожок у бабушек. Там нужна специальная ценовая политика. Но потенциал там огромный. С Москвой не сравнить. Сначала пойдут миллионники, потом средние города и т.д. Выпадает только Питер. Там запрещена уличная торговля.
- Кто Ваши поставщики?
Муку мы постоянно ищем, где лучше. Мы не возьмем муку региональных комбинатов. Только московских, где выдерживается технология. Начинку делаем сами. Сырье берем у дистрибуторов. У производителей брать - не те объемы.
- Сколько их у Вас?
Порядка 50. Активных - 30. Одни основной, другой запасной. Наш главный аргумент - качество. Мы используем только натуральные ингредиенты. Конфитюров, джемов мы не используем.
- А добавятся новые продукты?
На самом деле, ассортимент должен быть меньше, максимум, 15 видов. Человек один раз в жизни купит киви. Зато постоянно будет покупать вишню.

- Получается, что Ваш бизнес в большой степени зависим от властей? .
Да. Многое зависит от властей. От их отношения. По большому счету, этот бизнес будет уменьшаться вместе с ^ ростом зарплат. Когда человек сможет и себе позволить посидеть и покушать в * кафе, а не в киоске покупать. И киоски начнут закрываться сами.

- Есть ли предел числа точек в сети?
Да, есть некоторый предел, выше которого нецелесообразно расширять сеть. Это связано с затратами. В компании было 35 точек - и прибыльность стала резко падать. Остановились на 30.
- Каков уровень постоянных затрат?
Аренда съедает от 50% до 80%. На «Тонарах» картина противоположная. Эта часть может идти на развитие. Развитие мобильных сетей тоже сталкивается с ограничениями, но уже со стороны мэрии. Мэрия ограничивает число передвижных точек, и сейчас практически невозможно получить разрешение. Единственный выход -перекупать уже существующие. Вообще, если бы ограничения на киоски не было, конкуренция была бы значительно более жесткая.

ВЫПЕЧКА

  • Сам продукт - слойки. На сегодня выпускаются 30 начинок. Плюс тесто в фирменной 0.5 кг упаковке. Полгода назад начали поставлять чебуреки.
  • Тесто - дрожжевое. Вся кондитерка замораживается и в виде полуфабриката поставляется на точки. По сути, это замороженное, отформованное тесто с начинкой, но не выпеченное. Выпечка производится в точках. Особенность производства в том, что оно ручное. Благодаря этому можно использовать густую начинку. Это раз. Второе - все начинки натуральные. Рецептура - собственной разработки (фруктовый спектр). Начинка такова, что она не пропускается дозаторами на конвейерных машинах. Когда встал вопрос о переходе на линию, этого сделать не удалось. Ни итальянские, ни немецкие, ни французские инженеры не смогли дать гарантию, что сопла будут пропускать такую начинку.
  • Виды слоек самые разные, от мяса до фруктов. Причем если это вишня, то там кусочки вишни и т.п. Это не конфитюр, не джем, а натуральные фрукты. Ничего не перетирается. Если смородина, там будет ягода, если мясная начинка, значит, там будет мясо.
  • Начинки делаются одна за другой. Готовится одна начинка, остывает, поступает в цех. Поступило мясо - формуется мясо, поступили фрукты - нарезаются фрукты и т.п. В течение дня готовятся все виды. Поставки в точки производятся каждый день. Это означает, что в точках товар всегда свежий. В холодильниках держится суточный запас.
  • Вся технология заключается в двух этапах. Первый - производство начинки, второй - производство теста. Тесто слоеное. Формуется слойка вручную. Отличие ручного производства от конвейерного в том, что производство идет только под заказ или под гарантированный спрос. Поэтому нет проблемы загрузить линию. Пришли новые клиенты - набрали людей, прикупили оборудование и работа пошла.
  • Одновременно формуют 30 человек - это одна смена, таких смен четыре. На начинке работают 12 человек, есть еще упаковка, грузчики.
  • Состав оборудования - холодильное, раскаточное оборудование, тестомесы, миксеры. Все импортное.
  • При печении не используется масло. Слойка обжаривается в горячем воздухе.

Визитная карточка компании «Валентайн-2ООО»

Ассортимент
Год создания сети...................................................... 1999
Генеральный директор ......Петрушин Андрей Николаевич
Марка ..................................................................Ням-Ням
Инвестиции в производство.................................$50 тыс.
Окупаемость точки................................................2-3 мес.
Оборот точки ........................................7-8 тыс. руб./день
Персонал компании.........................................500 человек
Объемы производства ........................13 тонн слоек/день
Площадь цеха....................................................1700 кв. м
Месторасположение цеха ......................................Москва
Число поставщиков........................................................50
Доля поставок в регионы............................................10%
Поставщик обор-я для производства......Торговый дизайн
Число своих стац.киосков.............................,................30
Число франчайзеров ..............350 (Россия), 200 (Москва)

Точка безубыточности торг. точки..............500 слоек/день
Объемы продаж точки, средние.............. 1200 слоек/день
Объемы продаж точки, макс. ....................2500 слоек/день
Пропускная способность........................600-800 чел/день
Средняя стоимость чека ......................6-9 руб. за слойку
Время выпечки в печи 50 слоек ...............................15 минут
Зарплата продавца..............................................$200-500
Текучка персонала торг. точек..............................20%
Сезонные колебания продаж ................................... 20%
Аренда точки ....................................................$200-1000
Доля аренды в доходе ............................................50-80%
Доля постоянных клиентов компании ..........................70%
30 слоек, два вида теста, 5 видов чебуреков и Кока-Кола


ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

  • Конвекционные печи итальянских фирм «Smeg» и «Gierre» предназначены для быстрого приготовления разнообразных гастрономических блюд, мелкоштучных хлебопекарных и кондитерских изделий.
  • Эти печи позволяют производить выпечку непосредственно перед клиентом. Особенно эффективны при выпечке из замороженных мелкоштучных полуфабрикатов (булочки, рогалики, круассаны и т.п.). Выпечка, производимая непосредственно в присутствии покупателя, позволит привлечь особенное внимание к выпекаемым изделиям, расширить ассортимент выпускаемой продукции и тем самым увеличить объем продаж Вашего магазина.
  • Сочетание низкой стоимости и высокой надежности печи - это залог удачного капиталовложения с получением максимальной прибыли.
  • Оборудование просто в управлении, комплектуется четырьмя пекарными листами. Внутренняя облицовка печи выполнена из черной эмали и нержавеющей стали.
Основные достоинства оборудования «Smeg»:
  • Качество выпечки не зависит от времени работы печи - оно одинаково хорошее как в начале, так и в конце рабочего дня.
  • На всех уровнях выпечка пропекается равномерно, поэтому нет необходимости менять противни местами в процессе приготовления.
  • Печи «Smeg» позволяют выпекать продукцию с высокой скорость: цикл занимает всего 15-17 мин.
  • Качество печей подтверждено небывалой для подобного оборудования гарантией 2 года.

В цену комплекта «Smeg» входит конвекционная печь ALFA31 с четырьмя пекарными противнями, пруфер LEV 30 RS, налог с продаж, подключение, гарантия на все оборудование в течение 2-х лет. Бесплатный выезд мастера по Москве осуществляется в течение 3-х часов. Гарантия распространяется также на быстро изнашиваемые детали: петли, рукоятки, лампочки, резинки и т.д.
В цену комплекта «Gierre» входит конвекционная печь СК 640 Е BRIO с четырьмя пекарными противнями, пруфер LEV 10, налог с продаж, гарантия 6 месяцев.

НОВОСТИ КОМПАНИИ

Сети «фаст фудов» смещаются на все более низкие ценовые ниши. На российском рынке самого дешевого общепита, заполненном до сих пор безымянными пирожками, беляшами и хот-догами, появляются первые брэнды. Мало того, пирожки «Ням-ням» уже начинают путь в регионы, тесня местную кустарную продукцию.

Сначала было открыто 10 киосков с пирожками, замороженные полуфабрикаты для которых покупались у других фирм. Через три месяца уже была построена собственная линия по производству этих полуфабрикатов. Теперь эта фабрика выпускает половину всех слоеных пирожков в Москве.
К октябрю 2000 года в сети насчитывалось около 60 киосков, из которых половина - собственность «Ва-лентайна-2000». Через сеть продается 50-60% пирожков, остальное заказывают сторонние клиенты.
Идея этого бизнеса была подсмотрена в Германии, где аналогичные «пирожковые» существуют при бензозаправках. Технология проста: на фабрике делаются пирожки из слоеного теста с различной (25 видов) начинкой, которые замораживаются до минус 25 градусов и в замороженном виде поставляются в киоски, каждый из которых оснащен холодильником и печью. Пирожки выпекаются прямо в киоске и к покупателям попадают еще горячими.

  • 30-40% потребителей пирожков составляют школьники и студенты.
  • Совокупные вложения «Валентайна» в проект составили около $300000. Сейчас компания ежедневно производит уже до 13 тонн пирожков-полуфабрикатов, продаваемых в рознице по 6-8 руб. До собственных киосков доходит 50-65% пирожков: продукцию у «Валентайна» покупают еще около 40 киосков, кафе и другие заведения общепита.
  • После того, как компания придумала свой брэнд «Ням-ням», сеть начала расти гораздо быстрее за счет других предпринимателей, решивших работать под этой вывеской.
  • Ниша продукции «Валентайн-2000» -между более дорогим «фаст фудом» и дешевой безбрэндовой продукцией: пирожками, беляшами, хот-догами и т.д.
  • Компания вынашивает масштабные планы: за год она намерена увеличить сеть «Ням-Нямов» втрое, в основном за счет регионов. Уже сейчас компания отправляет свою замороженную продукцию в 10 городов: Екатеринбург, Петербург, Тверь, Казань, Курск. В Москве потенциал гораздо меньше. Здесь компания сможет увеличить количество киосков, максимум на 50%.
  • В чем выгода для регионов? Например, в Казани из «фаст фуда» есть только хот-доги, ичпачмаки и перемячи (это вроде беляшей). Ичпачмаки и хот-доги стоят в Казани по 5-6 руб.
Пирожки продаются по 6-7 руб. (в Москве цена несколько выше - до 8 руб.). Окупаемость вложений в один киоск (около $1500) - 2-3 месяца.
  • Чтобы региональные предприниматели покупали замороженные слойки «Валентайна», компания освободит их от части транспортных расходов: компания собирается арендовать холодильные базы в Питере, Екатеринбурге и Новосибирске на 20000-30000 слоек каждая. Имеющиеся производственные мощности с такими объемами уже не справлялись, поэтому «Ва-лентайн» в начале 2001 г. запустил в Москве новую фабрику.
  • Главным своим плюсом «Валентайн-2000» считает помощь в оборудовании киосков. Печи компании стоят $1000. Второе - это качество продукции. Фрукты, используемые «Валентайном-2000» для начинки, ни разу не проходили термической обработки. Замороженные до минус 25 градусов полуфабрикаты изделий из слоеного теста с начинкой поставляются в киоски, где доводятся до готовности. Каждый киоск оснащен холодильником и печью, их общая стоимость - $1500.
  • Первые 30 тонн продукции компания отправила на пробу в Петербург. Первоначально она будет продаваться через франчайзинговых партнеров. Если сбыт устроит фирму, она станет открывать собственные торговые точки.

ЭКОНОМИКА

При 8-часовом рабочем дне выпекается 600-700 слоек. Рабочий день продолжается с 9 утра до 9 вечера, поэтому получается 900-1000 слоек. Выручка на точке 7-8 тыс. руб. Половина из них - доход предпринимателя. Порядка 4 тыс. Это в проходные дни. В воскресные дни выручка падает в два раза. Доход в месяц одной точки получается порядка $2500 тыс. Аренда съедает $1500-2000. Средняя прибыль одной точки до налогообложения - $1000.